EC巧者は
呪縛から抜け出した
｢今さら｣の裏側
メールのレス率は分かっている。EC広告や口コミ･SNSを強化したとしても競合各社が同様の取り組みをしている昨今では、継続売上に大きな進展は見られません。
そんな中、EC巧者は「次の手」を繰り出しました。前述記事にもある限られたお客様にだけ送るDM」です。大量にＤＭを送るのではなく、数千からせいぜい1～2万名程度の限られたお客様に送る「確実な成果を狙いに行くＤＭ」です。
それでは、その実態を探っていきましょう。
デジマだけでは難しい
不都合な真実
デジマだけでは難しい
不都合な真実
知らぬがホトケ
お客様の動きがデータとして記録される通販事業であっても、フロント側のデータ（アクセス解析データ）だけでは見落としてしまう事実があります。ここでは顧客の動向に関するコワイ事実・不都合な真実を確認しておきましょう。
継続率の FUCT FULLNESS
答え ③
6ヶ月の間にアクティブ客の30%前後が休眠客にランクダウンしています。
答え ③
同じアクティブ客でも、継続率の差は10倍以上あります。
（何ても買ってくれる特異なお客様は除きます）
答え ③
休眠客にランクダウンすると、継続率は60％低下します。
答え ③
6ヶ月の間にアクティブ客の30%前後が休眠客にランクダウンしています。
答え ③
同じアクティブ客でも、継続率の差は10倍以上あります。
（何ても買ってくれる特異なお客様は除きます）
答え ③
休眠客にランクダウンすると、継続率は60％低下します。
施策成果の FUCT FLLNESS
答え ③
安定した収益が見込める上位客になるまで、およそ1年半程度かかります。
答え ②
掘り起こし施策の投資回収の方が早いのが一般的です。
F2転換率と休眠客を掘り起こした後の継続率とでは、後者の方が高いため、投資回収はより早くなります。
但し、掘り起こし対象者を正しく選ぶことが前提です。
答え ②
継続率の変化から、休眠後よりも休眠前の対策が高効率です
答え ③
安定した収益が見込める上位客になるまで、およそ1年半程度かかります。
答え ②
掘り起こし施策の投資回収の方が早いのが一般的です。
F2転換率と休眠客を掘り起こした後の継続率とでは、後者の方が高いため、投資回収はより早くなります。
但し、掘り起こし対象者を正しく選ぶことが前提です。
答え ②
継続率の変化から、休眠後よりも休眠前の対策が高効率です
EC巧者が気づいた
アナログの力量
EC巧者が気づいた
アナログの力量
デジマだけでは不十分
アナログは｢諸刃の剣｣
初期費用が気になるDMですが、訴求力はメールとは別次元です。初期投資のリスクを考慮しても十分に回収できるからEC巧者はDMを使っています。とはいえ初、期投資が大きいゆえにリスクも背中合わせです。計画通りのレスポンスが得られなければ相応のダメージを被ることになります。
上手いDM
残念なDM
使いこなす前提条件
カタログ通販の衰退要因は、過剰にカタログを発行したことです。
ECの本業はEC、DMは必要な時に必要分だけ使うのが得策です。
初期投資が大きいDMは、大きな成果とリスクが背中合わせです。
送付対象者の選定を間違えないことが成功のカギです。
成否の分かれ目は
顧客の識別
成否の分かれ目は
顧客の識別
識別で成果が変わる
公立小中学校のカリキュラムは学年、つまり生年月日で決まります。中学校に入る頃には教科によって得意不得意の差が生じていて、同じ教科書・同じ競技での授業が難行苦行だった経験のある方もおられるでしょう。
もし、学力・運動能力に応じてカリキュラムが変わっていたらどうでしょう？ 年齢別の教え方ではなく、到達学力別に授業をするわけです。公平性や教師の負担云々の難しい話を横に置けば、教科書に落書きをしているより学習効果は高いと推測できます。
年齢別クラス編成･授業
年齢別クラス編成･能力別授業
RFM分析の功罪
通信販売事業でも施策の費用対効果を最大化するために、お客様の購買力を識別する必要があります。そこで登場するのがRFM分析でしょう。要領が分かればすぐに着手できる大変便利な方法です。
そもそも論
お気付きの通り、この合計値は配点比重と加点ルールの設定次第で大きく変わります。また、DtoC事業にはキャンセル･欠品･返品がありますので、正しい結果を導き出すのはそもそも容易ではありません。
それっぽい結果
結果次第では･･･
結果次第では･･･
ても便利なRFM分析ですが、結果の精度が低いと事業の推進に大きな影響を及ぼすことになります。
【過剰な投資】
成果の少ないターゲットへ投資が続く
【機会の損失】
期待できるターゲットを見逃し続ける
【低い生産性】
分析労力に見合う成果が得られない
【業績の停滞】
誤った対象者選びで業績が停滞する
正しい識別の効果
下表は2023年のWBCで優勝した日本代表チームのスタメン表です（スマホはこちら）。日本代表チームは全試合、上位打線を変ませんでした。選手の力を正しく識別して（ヒットが出なくても有力選手を起用し続けて）優勝しましたね。
D2Cの継続売上拡大でも考え方は同じです。お客様の購買力・継続力を正しく識別して上顧客との接触機会と密度を増やすこと、買わない期間が少々あったとしても評価を下げないことが大切です。
野球日本代表 侍ジャパン公式サイトから引用（https://www.japan-baseball.jp）
| 2023/3/9 中国 |
2023/3/10 韓国 |
2023/3/11 チェコ |
2023/3/12 オーストラリア |
2023/3/16 イタリア 準々決勝 |
2023/3/21 メキシコ 準決勝 |
2023/3/22 アメリカ 決勝 |
| ヌートバー | ヌートバー | ヌートバー | ヌートバー | ヌートバー | ヌートバー | ヌートバー |
| 近藤 健介 | 近藤 健介 | 近藤 健介 | 近藤 健介 | 近藤 健介 | 近藤 健介 | 近藤 健介 |
| 大谷 翔平 | 大谷 翔平 | 大谷 翔平 | 大谷 翔平 | 大谷 翔平 | 大谷 翔平 | 大谷 翔平 |
| 村上 宗隆 | 村上 宗隆 | 村上 宗隆 | 村上 宗隆 | 吉田 正尚 | 吉田 正尚 | 吉田 正尚 |
| 吉田 正尚 | 吉田 正尚 | 吉田 正尚 | 吉田 正尚 | 村上 宗隆 | 村上 宗隆 | 村上 宗隆 |
| 岡本 和真 | 岡本 和真 | 山田 哲人 | 岡本 和真 | 岡本 和真 | 岡本 和真 | 岡本 和真 |
| 牧 秀吾 | 牧 秀吾 | 山川 穂高 | 山田 哲人 | 牧 秀吾 | 山田 哲人 | 山田 哲人 |
| 源田 壮亮 | 源田 壮亮 | 中野 拓夢 | 中野 拓夢 | 源田 壮亮 | 源田 壮亮 | 源田 壮亮 |
| 甲斐 拓也 | 中村 悠平 | 甲斐 拓也 | 中村 悠平 | 甲斐 拓也 | 中村 悠平 | 中村 悠平 |
ＲＦＭとは違う
効果的な方法
ＲＦＭとは違う
効果的な方法
脱・RFMの可能性
購入実績データの分析（お客様の優劣を識別する方法）を”RFMではない分析”に変えたことで、受注金額が12%増加した実例をご紹介します。
| 比較項目 |
RFM分析 |
RFMではない分析 |
| 分析対象 顧客数 | 251,440 名 | 249,214 名 |
| ６ヶ月後 受注実績 | 1,153,042 千円 |
1,292,257 千円 |
| 比較指標 A=100 |
100 |
112 |
取扱商品や販売手法によって差はあるものの、EC企業の大半で 継続売上が10～20%前後増加することを確認しています（当社取引先実績より）。
脱・RFMの可能性
顧客ランク（対象者の選び方）を”RFMではない方法”に変えただけで、受注金額が12%増加した実例をご紹介します。
| 比較項目 |
RFM 分析 |
脱･RFM |
| 分析対象 |
251,440 名 |
249,214 名 |
| ６ヶ月後 |
1,153,042 |
1,292,257 |
| 比較指標 |
100 |
112 |
取扱商品や販売手法、また従来のRFM分析方法によって差はあるものの、大半のケースにおいて 10～20%前後の増加が確認できています（当社調べ）。尚、上表はファッション通販企業様の実例です。
スタメン志向のDtoC
チームスポーツと同じように、D2CのCRMでも顧客の実力に合わせて接触機会や接触密度を最適化するのが効果的・合理的です。RFM分析のように、分析の都度ランクが変わる分析ではなく、一定期間は顧客ランクを変えないアプローチが必要です。これを実現するための方法が、次の結果を導き出す分析です。
まず、受注･出荷･返品すべての取引実績データを解析して、お客様が６ヶ月後に到達する｢継続受注率｣を導き出します。
同様に、受注･出荷･返品すべての取引実績データを解析し、お客様が６ヶ月後に到達する｢受注客単価」を導き出します。
上表｢６ヶ月後の継続受注率｣と｢６ヶ月後の受注客単価｣の横軸（顧客セグメント）は同一顧客で構成されています。つまり今後６ヶ月間で｢誰がどれだけ買ってくれるのか｣が分かるため、効果的･合理的に既存客へのアプローチができるわけです。
▼
６ヶ月変わらないセグメント
このシンプルな方法なら
CRMも変わります
このシンプルな方法なら
CRMも変わります
デジマ・プラスとは？
本サービスは、次の３つのサービスがセットになった継続対策サービスです。
6ヶ月変割らない上記の0顧客識別で御社の全顧客をセグメントします。
継続状況を分析してＣＲＭの課題を抽出･可視化しレポーティングします。
これらの結果を踏まえ、継続売上を拡大する具体策の協議会を開催します。
継続売上拡大を「安･楽･短」で
納品資料と具体策の実現
具体策がどう変わる？
ほんの一例です
新しく増える具体策
ほんの一例です
６ヶ月変わらない顧客ランクは上位客の未購入状態を見逃しません。引き上げ＋ランクダウン予防、ダブルで上位客が増やせます。
さらに、６ヶ月変わらない顧客ランクは休眠しそうな一般客も見逃しません。掘り起こしと休眠化予防、ダブルの客対策が可能です。
６ヶ月変わらない顧客ランクなら６ヶ月分の計画が正しくできます。これで、必要資材や外部委託費等の料金交渉力がアップします。
継続力の違いによるセグメント（収益客・維持客・新客・第２新客等）別の回答比較なら、誰に何を改善すれば良いかが分かります。
継続売上を引き上げる取り組みは、継続力に応じた頻度で「量」を最適化し、購買力に応じた訴求で「質」を最適化することです。
６ヶ月使えるから
コスパも秀逸
６ヶ月使えるから
コスパも秀逸
ご利用までの手順
取り進めのフロー
２回目以降のご利用は（前回以降の）差分データだけをご用意ください。赤色の手順だけになります。
ご用意いただくデータ
● 商品マスター
● 顧客マスター（個人情報は不要です）
● 媒体マスター
● 取引明細データ（５年分以上を推奨
ご利用料金
低価格化を検討中
補足事項
● 本料金にはお預かりするデータのマッピング料金が含まれています。
● 分析データの加工（結合や切り出し等）が発生する場合は別途お見積となります。
● 定例会には弊社ＣＲＭ担当とアシスタントの２名で伺います。ＣＲＭに関する様々なご質問にもお答え致します。オンラインでの納品説明も承ります。尚、納品場所が首都圏以外の地域の場合は別途往訪実費のご負担をお願い致します。
長期ユーザーから一言
| 化粧品通販企業様 | 2008年からずっと使っていて、今はマーケの基礎指標ですよ |
|---|---|
| 総合通販企業様 | DM送付対象者を選ぶびに使っています、知ってるでしょ |
| ECアパレル企業様 | おかげでダイレクトメールが定番施策になりましたね |
| テレビ通販企業様 | テレビ中心でも継続売上は増やせるんだ、って感じました |
| DtoC通販事業部様 | データ活用なのに、フルフィルの相談もできてお得ですよ |
| 大手旅行会社様 | 活用に不安があったけど、やってみたら簡単だったな |
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